“Se você não cuidar do seu cliente, o seu concorrente irá” – Bob Hooey

Em outras palavras, entender seu mercado e as necessidades dos seus clientes é a premissa básica da gestão de vendas. Este conhecimento junto com ferramentas eficazes pode posicionar organizações a um patamar de excelência com resultados diferenciados.

Ferramentas eficazes são aquelas que medem e controlam resultados do seu negócio e te fornecem informações preciosas sobre seus clientes para tomadas de decisão, por exemplo: frequência de compra do seu cliente, ultima compra, dados de contato, giro de produtos, volume, venda, mark-up, aproveitamento da equipe de vendas, descontos, ticket médio, dentre inúmeros outros.

Mas atenção!! As ferramentas que se compram ou criam podem se tornar inúteis se a empresa não possui pessoas capacitadas para saber utilizá-las e transformá-las em ações para aumentar as vendas.

Neste cenário competitivo, com concorrentes oferecendo produtos similares e preços cada vez menores, o diferencial passa também a ser as pessoas. Tanto as pessoas que estão efetuando as vendas quanto as que estão nas áreas de apoio, pois estas também contribuem para o sucesso da empresa e a satisfação dos clientes garantindo que os produtos ou serviços sejam entregues no prazo, valor e qualidade acordada.

Como o próprio Steve Jobs já citou “coisas incríveis no mundo dos negócios nunca são feitas por uma única pessoa, e sim por uma equipe”.

Enxergar além das paredes da sua área, entender o mercado, compreender o que impacta o resultado do seu negócio, além de essencial ainda é um grande diferencial. Pois isto ajudará a aumentar o lucro e a perpetuação da sua empresa.

Então, antes de mais nada faça os seguintes questionamentos:

  • Por que o cliente compra da minha empresa?
  • Por que o cliente compra do concorrente?
  • Eu vendo o que o cliente quer comprar?

Como gerar atratividade nos meus produtos ou serviços e transformá-los em valor aos olhos do cliente?

A algum tempo o cliente passou a ter poder e por um único motivo, ele pode escolher. Então quanto antes você entender as necessidades dos seus clientes e utilizar a seu favor, mais competitivo você se torna sem necessariamente comprometer o lucro e perpetuidade do seu negócio.

Por Maria Augusta Genaro, Consultora de Gestão.